Doğru ajans metriklerini izlemek, herhangi bir pazarlama ajansında büyüme ve başarıyı sağlamak için esastır. Ajans kurucuları ve yönetimi için, ajans KPI'larını anlamak ve iyileştirmek, durgunluk ile katlanarak büyüme arasındaki farkı yaratabilir.
Acenta kurucuları ve yönetim ekipleri performansı iyileştirmeye, müşteri memnuniyetini artırmaya ve kârlılığı yükseltmeye çalışırken, önemli acenta metriklerini ve KPI'ları izlemek, işletmenin nasıl performans gösterdiğine dair kritik içgörüler sağlayabilir.
Bu blog yazısında, ajansınızın nasıl performans gösterdiğini anlamak ve kârlılığı artırmak için düzeltmeniz gereken alanlar hakkında bir fikir edinmek amacıyla takip etmeniz gereken 10'dan fazla önemli ajans metriği ve KPI paylaşacağız.
Ajans Metrikleri Nelerdir?
Ajans metrikleri, bir pazarlama ajansının performansının çeşitli yönlerini yansıtan ölçülebilir veri noktalarıdır. Bu metrikler, bir ajansın müşteri kazanımı, kampanya performansı, finansal sağlık ve iç verimlilik gibi farklı alanlarda ne kadar iyi çalıştığına dair içgörü sağlar.
Bu pazarlama ajansı KPI'ları, ajansın hangi yönünün ölçüldüğüne bağlı olarak pazarlama ile ilgili, finansal veya operasyonel olabilir.
Ajans Metriklerini Neden Takip Etmeli?
Ajans metriklerini takip etmek, büyümek ve rekabetçi kalmak isteyen herhangi bir pazarlama ajansı için "önemlidir".
Bu metrikler, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını net bir şekilde göstererek ajans kurucularının ve yönetiminin veri odaklı kararlar almasına yardımcı olur.
"Ölçemiyorsanız, geliştiremezsiniz."
- Peter Drucker
Anahtar metrikleri ve KPI'ları izleyerek, ajanslar iyileştirme alanlarını belirleyebilir, kampanya performansını optimize edebilir ve nihayetinde müşterileri için daha iyi sonuçlar sunabilir.
Ayrıca, ajans metriklerini takip etmek kârlılığı ölçmenizi, geliri tahmin etmenizi ve iç verimliliği artırmanızı sağlar, bu da işinizi etkili bir şekilde büyütmek için gereken içgörüleri sunar.
Bu hayati veri noktalarını takip etmeden, ajanslar "odaklarını kaybetme", "fırsatları kaçırma" ve "rakiplerinin gerisinde kalma" riskiyle karşı karşıya kalır.
Ajans metriklerini neden takip etmeniz gerektiğini bildiğinize göre, ajansınızda takip etmeniz gereken farklı metriklere ve KPI'lara daha yakından bakalım.
Takip Etmeniz Gereken En İyi Ajans Metrikleri & KPI'lar
Oluşturulan "Leads"
Takip edilmesi gereken en önemli ajans metriklerinden biri, üretilen "potansiyel müşteri" sayısıdır.
Potansiyel müşteri oluşturma, yeni potansiyel müşteriler potansiyel müşterileri ve gelecekteki iş fırsatlarını temsil ettiğinden, herhangi bir ajansın can damarıdır. Sürekli bir potansiyel müşteri akışı olmadan, bir ajans zamanla büyümekte ve kendini sürdürmekte zorlanacaktır.
Potansiyel müşteri oluşturma söz konusu olduğunda, inbound pazarlama genellikle outbound pazarlamadan daha etkili bir taktiktir.
Aslında, WebFX'e göre, "içerik pazarlaması" geleneksel "dışa dönük pazarlama" yöntemlerinden %62 daha az maliyetlidir, ancak "web sitesi dönüşüm oranlarını" iki katına çıkarır.
Potansiyel müşterileri soğuk aramalar, e-postalar veya reklamlar yoluyla kesintiye uğratan giden pazarlamanın aksine, gelen pazarlama, değerli içerik ve sorunlarına çözümler sunarak potansiyel müşterileri çekmeye odaklanır.
Bu yaklaşım, potansiyel müşterilerle daha doğal bir bağlantı kurarak ajansı bir otorite olarak konumlandırır ve en başından itibaren güven oluşturur.
Referanslardan gelen yeni müşteriler satış sürecinde daha hızlı ilerler, daha hoşgörülü müzakerelere ve daha sağlıklı marjlara sahip olur ve daha büyük bir sadakate eğilim gösterirler.
- Scott Edinger, Edinger Consulting
Ajanslar, "gelen pazarlama"yı çeşitli şekillerde uygulayabilir:
- "İçerik pazarlama"
- SEO (Arama Motoru Optimizasyonu)
- "E-posta pazarlama"
- "Web seminerleri ve çevrimiçi etkinlikler"
Web sitenizden doğrudan potansiyel müşteri oluşturmanın bir başka harika yolu, Gömülebilir Denetim Aracımızı kullanmaktır.
Sadece basit bir kod yerleştirerek, hemen yüksek kaliteli SEO [lead'leri] oluşturmaya başlayabilirsiniz.
Bir ziyaretçi, web sitenizdeki denetim aracı aracılığıyla bilgilerini gönderdiğinde, anında bilgilendirileceksiniz ve onlar ücretsiz bir SEO denetimi alacaklar. Bu, SEO'larını geliştirmekle aktif olarak ilgilenen potansiyel müşterileri çekmenin sorunsuz bir yoludur.
Araç aracılığıyla oluşturulan potansiyel müşteri sayısını SEOptimer kontrol panelinizde takip edebilir, potansiyel müşteri oluşturma çabalarınıza dair gerçek zamanlı içgörüler elde edebilirsiniz.
Ayrıca, Zapier entegrasyonumuzu kullanarak popüler CRM'ler ve satış süreçleri ile entegrasyon sunuyoruz, bu da bu [potansiyel müşterileri] yönetmeyi ve takip etmeyi her zamankinden daha kolay hale getiriyor.
Yerleştirmesi kolay, kullanımı kolay ve sağladığı bilgiler açısından kapsamlı.
- Jeramiah Martin, CSC Global Satış Direktörü
Müşteri Edinme Maliyeti
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC), yeni bir müşteri edinmenin toplam maliyetini ölçen bir ajans metriğidir. Ajansların yeni iş getirmek için ne kadar harcadıklarını anlamalarına yardımcı olur, bu da doğrudan kârlılığı etkiler.
CAC'yi takip ederek, ajanslar pazarlama ve satış çabalarının verimliliğini değerlendirebilir ve potansiyel müşteri oluşturma faaliyetleri için iyi bir yatırım getirisi (ROI) elde edip etmediklerini belirleyebilirler.
CAC'nizi hesaplamak, işinizin nabzını kontrol etmeye benzer. İşletmenizin müşteri kazanmak için ne kadar harcadığını ölçmek, şirketiniz için hayati bir sonraki adımları belirleyebilir.
- Sam Kellett, Bloomreach'te İçerik Başkanı
Yeni müşteriler edinmeyle ilgili toplam maliyetleri, belirli bir dönemde edinilen müşteri sayısına bölerek Müşteri Edinme Maliyeti'ni (CAC) hesaplayabilirsiniz.
Örneğin, bir ayda pazarlama ve satış için 10.000 $ harcayıp 5 yeni müşteri kazanırsanız, Müşteri Edinme Maliyetiniz (CAC) 2.000 $ olur.
Bu metriği takip etmek, ajansınızın yeni müşteriler çekmek için kaynakları ne kadar etkili kullandığını görmenizi sağlar ve maliyetleri azaltabileceğiniz veya pazarlama stratejilerinizi optimize edebileceğiniz alanları belirlemenize yardımcı olur.
Ajanslar, pazarlama ve satış çabalarını daha verimli ve maliyet etkin hale getirerek Müşteri Edinme Maliyetlerini (CAC) iyileştirebilirler.
İşte Müşteri Edinme Maliyeti'ni (CAC) azaltmaya yardımcı olacak bazı stratejiler:
- Gelen Pazarlamaya Odaklanın: Daha düşük maliyetle potansiyel müşterileri çekmek için "içerik", "SEO" ve "sosyal medya" kullanın.
- Satış Huninizi Optimize Edin: Potansiyel müşterileri daha hızlı dönüştürmek için süreçleri kolaylaştırın.
- “Pazarlama Otomasyonundan” Yararlanın: Zaman ve para tasarrufu sağlamak için “potansiyel müşteri yetiştirmeyi” otomatikleştirin.
- Yeniden Hedefleme Kampanyaları: İçeriğinizle zaten etkileşime geçmiş potansiyel müşterileri hedefleyerek daha kolay dönüşümler sağlayın.
- Potansiyel Müşteri Kalitesini İyileştirin: Daha iyi nitelikli potansiyel müşteriler çekmek için hedef kitlenizi [rafine] edin.
- Yönlendirme Programları: Memnun müşterilerden düşük maliyetli yönlendirmeler alın.
- Ücretli Kampanyaları İzleyin: Maliyetleri azaltmak ve dönüşümleri artırmak için reklamları düzenli olarak ayarlayın.
Gönderilen Teklifler
"Gönderilen Teklifler" metriği, ajansınızın potansiyel müşterilere gönderdiği teklif sayısını takip eder.
Satış sürecinizin ne kadar aktif olduğunu ve kaç fırsatın takip edildiğini gösteren önemli bir göstergedir.
Bu metriği takip etmek önemlidir çünkü ajansların satış çabalarının etkinliğini değerlendirmelerine yardımcı olur ve tekliflerden imzalanmış sözleşmelere dönüşüm oranı hakkında içgörü sağlar.
Daha yüksek sayıda teklif genellikle sağlıklı bir "pipeline" [göstergesi] olabilir, ancak bu tekliflerin kaç tanesinin müşteriye dönüştüğünü takip etmek, genel başarıyı değerlendirmek için çok önemlidir.
Ayrıca, ne kadar çok pazarlama teklifi gönderirseniz, kapatma oranınız o kadar yüksek olacaktır.
Kapanış Oranı
Kapanış Oranı, bir ajans için tartışmasız en önemli pazarlama ve satış metriğidir, çünkü satış sürecinizin etkinliğini doğrudan yansıtır. İmzalanan sözleşmelerle sonuçlanan tekliflerin yüzdesini ölçer ve ekibinizin potansiyel müşterileri müşterilere ne kadar iyi dönüştürdüğüne dair içgörü sağlar.
Kapanış Oranını hesaplamak için aşağıdaki formülü kullanın:
Kapanış Oranı = (Kapatılan Anlaşma Sayısı / Gönderilen Toplam Teklif) × 100
Örneğin, bir ayda 15 teklif gönderdiyseniz ve 5 anlaşma kapattıysanız, kapanış oranınız şöyle olurdu:
Kapanış Oranınızı takip etmek, satış ekibinizin performansını değerlendirmenize ve iyileştirme alanlarını belirlemenize olanak tanır, bu da nihayetinde ajansınız için artan gelir ve büyümeye yol açar.
SEO potansiyel müşterilerini ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için yardıma mı ihtiyacınız var? Ajansınız için kazandıran SEO satış konuşmaları oluşturma hakkında detaylı blogumuzu inceleyin.
Terk Oranı
Churn Oranı, belirli bir dönem boyunca hizmetlerinizi kullanmayı bırakan müşterilerin yüzdesini ölçen önemli bir ajans metriğidir.
Bu "metrik"i takip etmek önemlidir çünkü yüksek bir "churn rate" [müşteri kaybı oranı], müşteriler arasında memnuniyetsizliği, hizmet sunumunda verimsizlikleri veya şehrinizde ya da nişinizde artan rekabeti gösterebilir.
Churn oranınızı anlamak, ajansların iyileştirme alanlarını belirlemesine, müşteri tutma stratejilerini geliştirmesine ve nihayetinde gelir artışını sağlamasına yardımcı olur.
Öyleyse, iyi bir Terk Oranı nedir? Aslında, gerçekten "iyi" bir Terk Oranı yoktur ve ideal olarak, bu ajans metriğini mümkün olduğunca aşağı çekmeye çalışmalısınız.
Ancak gerçek şu ki, müşterileri kaybedeceksiniz, bu sadece ajans iş modelinin doğasıdır.
Bence sorulması gereken doğru soru, "Kabul edilebilir bir Terk Oranı nedir?"
Cevap değişiklik gösterir ancak önemli bir etken, ajansınızın "sabit ücretli" veya "proje bazlı" çalışmaya odaklanıp odaklanmadığıdır.
- Karl Sakas, Sakas and Company'de Başkan & Ajans Danışmanı
Karl, eğer bir "avans odaklı ajans"taysanız, müşteri değişim oranının %20'den yüksek olması durumunda endişelenmeniz gerektiğini belirtir. Ve "proje bazlı bir ajans", yıllık olarak %30-50'ye daha yakın bir müşteri değişim oranına sahip olabilir.
"Churn Oranı"nı hesaplamak için, belirli bir dönemde kaybettiğiniz müşteri sayısını aynı dönemin başında sahip olduğunuz toplam müşteri sayısına bölmeniz gerekir. Ardından, bunu yüzde olarak elde etmek için 100 ile çarpın.
Örneğin, 10 müşteri ile başladıysanız ve Şubat ayı boyunca 3 müşteri kaybettiyseniz, müşteri kayıp oranınız %30 olur.
Gelir Artışı
Gelir Büyümesi, bir ajansın gelirindeki artışı (veya azalışı) belirli bir dönem boyunca ölçer ve genellikle yüzde olarak ifade edilir.
Bu metrik, ajansın işini ne kadar iyi genişlettiğini ve ek gelir elde ettiğini gösterir, bu da organizasyonun genel sağlığını ve performansını yansıtır.
"Gelir Büyümesini İzlemek" iki ana nedenden dolayı önemlidir:
- Anahtar Performans Göstergesi: Yeni müşteriler edinme ve mevcut müşterileri elde tutma konusunda bir ajansın başarısının ana göstergesi olarak hizmet eder.
- Stratejik Planlama: Gelir artışını anlamak, ajans liderlerinin kaynak tahsisi, yatırım fırsatları ve gelecekteki stratejiler hakkında bilinçli kararlar almasına yardımcı olur.
Net Kar Marjı
Net Kar Marjı, bir ajans için en önemli finansal ölçütlerden biridir, çünkü tüm giderler düşüldükten sonra gelirin kar olarak kalan yüzdesini ölçer.
Bu "metrik" çok önemlidir çünkü doğrudan ajansın genel kârlılığını ve operasyonel verimliliğini yansıtır.
Sağlıklı bir net kâr marjı, bir ajansın maliyetlerini etkili bir şekilde yönetirken gelir elde ettiğini gösterir, bu da uzun vadeli sürdürülebilirlik ve büyüme için esastır.
Öyleyse bir ajans için sağlıklı bir net kar marjı nedir? dashClicks'e göre, ajanslar için küresel ortalama kar marjı yaklaşık %20'dir.
Jason Andrew, SBO Financial Direktörü, ajans marjları söz konusu olduğunda "üçte bir kuralına" inanıyor.
Bu nedenle, her 1 birim gelir için, 1/3'ü doğrudan ücret maliyetiniz, 1/3'ü genel giderleriniz ve 1/3'ü kârınız olmalıdır.
Birçok dijital ajansla çalışıyoruz ve güvenle söyleyebiliriz ki bazıları bu yüzde 30 marjını aşarken, diğerleri altında kalıyor.
- Jason Andrew, SBO Financial'da Direktör
Net Kar Marjı, tüm giderlerin (işletme maliyetleri, vergiler, faizler, vb. dahil) toplam gelirden çıkarılması, ardından bu rakamın toplam gelire bölünmesiyle hesaplanır. Daha sonra bu rakamı yüzdeye çevirmek için 100 ile çarpılır.
Yani, ajansınızın toplam geliri $200,000 ve toplam giderleri $150,000 ise, net kar marjı %25 olur.
Artık ajansınızın Net Kar Marjını artırmanın birkaç yolu var, en etkili stratejilerden bazıları şunlardır:
- İşletme Maliyetlerini Azaltın: Tedarikçilerle sözleşmeleri yeniden müzakere etmek veya süreçleri kolaylaştırmak gibi, kaliteden ödün vermeden masrafların azaltılabileceği alanları belirleyin.
- Fiyatları Stratejik Olarak Artırın: Piyasayı değerlendirin ve özellikle yüksek talep gören hizmetler için değerle haklıysa fiyatları artırmayı düşünün.
- Hizmet Tekliflerini Geliştirin: Mevcut müşterilere ek hizmetler "upsell" veya "cross-sell" yaparak, maliyetleri önemli ölçüde artırmadan geliri artırabilirsiniz.
- Müşteri Bağlılığını Artırın: Yeni müşteriler kazanmak, mevcut ilişkileri sürdürmekten daha maliyetli olabilir. Buna ek olarak, mutlu müşteriler tekrar iş ve yönlendirmelere yol açar.
Müşteri Yaşam Boyu Değeri
Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV), ajansınızın bir müşteriyle iş ilişkisi boyunca bekleyebileceği toplam geliri tahmin eden önemli bir metriktir.
Bu metrik, ajansların müşteri edinme ve elde tutmanın uzun vadeli değerini anlamalarına yardımcı olarak, pazarlama, satış stratejileri ve müşteri tutma çabaları hakkında bilinçli kararlar almalarını sağlar.
CLV hesaplamak için çeşitli yöntemler vardır, ancak basit bir formül şudur:
CLV= Ortalama Satın Alma Değeri × Ortalama Satın Alma Sıklığı × Müşteri Ömrü
Müşteri Yaşam Boyu Değerini [neden] takip etmeli?
- Pazarlama Stratejilerini Bilgilendirir: CLV'yi anlamak, ajansların pazarlama bütçelerini etkili bir şekilde tahsis etmelerine, yüksek değerli müşterilere odaklanmalarına ve edinme stratejilerini optimize etmelerine yardımcı olur.
- Müşteri Bağlılığını Artırır: Müşterilerin uzun vadeli değerini bilerek, ajanslar daha iyi bağlılık stratejilerine yatırım yapabilir, bu da müşteri memnuniyeti ve sadakatinin artmasına yol açar.
- Fiyatlandırma Kararlarını Destekler: CLV, kârlılığı korurken yeni müşteriler edinmek için ne kadar harcama yapabileceğiniz konusunda içgörüler sağlar.
- Gelir Tahminleri: CLV'yi analiz ederek, ajanslar gelecekteki gelir akışlarını tahmin edebilir ve bilinçli finansal projeksiyonlar yapabilir.
Ajans Çalışanı Kullanım Oranı
Ajans Çalışanı Kullanım Oranı, bir çalışanın mevcut çalışma saatlerinin yüzde kaçının faturalandırılabilir görevlere harcandığını ölçer.
Bir ajansın iş gücünü ne kadar etkili kullandığını gösterir ve doğrudan kârlılığı etkiler.
Daha yüksek bir kullanım oranı, çalışanların daha fazla zamanını üretken, faturalandırılabilir işlerde geçirdiğini ve bunun da ajans için artan gelire yol açabileceğini "önerir".
Yüksek bir kullanım oranı genellikle daha yüksek kârlılıkla "ilişkilidir", çünkü daha fazla "faturalandırılabilir saat", müşterilerden daha fazla gelir elde edilmesi anlamına gelir.
Çalışan Devir Oranı
Çalışan Devir Oranı, belirli bir dönemde, genellikle yıllık olarak hesaplanan, bir ajansı terk eden çalışanların yüzdesini ölçer.
Bu, istifa eden, emekli olan veya işten çıkarılan çalışanları içerir.
Yüksek bir devir oranı, organizasyon içinde çalışan memnuniyetsizliği, kötü yönetim uygulamaları veya kariyer gelişim fırsatlarının eksikliği gibi temel sorunları gösterebilir.
Yüksek ciro, işe alım, eğitim ve kaybedilen verimlilik nedeniyle ajanslar için maliyetli olabilir. Ciro oranlarını izleyerek, ajanslar bu maliyetleri daha iyi yönetebilir ve yetenekleri elde tutma stratejileri uygulayabilir.
Sonuç
Ajans metriklerinizi yakından takip etmek, sürdürülebilir büyümeyi sağlamak ve kuruluşunuz hakkında bilinçli kararlar almak istiyorsanız önemlidir.
Ajans metriklerini ve KPI'ları [izleyerek], kurucular ve yönetim, ajanslarının stratejisini yönlendirebilecek ve genel performansı [iyileştirebilecek] gerçekten değerli içgörüler elde edebilirler.
İşletmenizde hangi ajans metriklerini takip ediyorsunuz? Kullanmak için tweet atın @seoptimer.
